Semana passada eu estava apresentando meu trabalho para um prospect. Logo nos primeiros minutos de papo ele se queixou sobre seu negócio.
Tô cansado! Eu entrego um bom serviço, cobro mais barato do que os outros cobram. E mesmo assim tenho perdido clientes e não consigo suprir com novos. O que eu tô fazendo de errado?
O que eu respondi?
Eu falei que a empresa contábil dele necessita de uma “regra dos 3 pilares”, que é capaz de fazer com que ele prepare o jardim que irá atrair, naturalmente, as borboletas.
Vem comigo.
Primeiro, antes de qualquer coisa, o atendimento dele era realmente bom. Sua equipe era altamente qualificada. Meu prospect estava mesmo muito bem no quesito qualidade no atendimento dos seus clientes.
Então qual era o problema?
Era somente isso que ele oferecia aos seus clientes: um bom atendimento.
Veja, bom atendimento é commodity.
As empresas contábeis que desejam se adequar às novas demandas que estão surgindo terão que oferecer mais que um bom atendimento. Elas terão que mostrar um diferencial na experiência de atendimento e relacionamento com seus clientes.
No caso do meu prospect, faltava o seguinte:
Gerar valor & Inovação.
E qual é o jeito mais simples de invocar essa dupla?
Tecnologia. Transformação Digital.
Eu sei. Você já ouviu milhares de vezes sobre o poder da tecnologia.
Que devemos investir em tecnologias. Que tecnologias isso. Que tecnologias aquilo.
Agora, me deixe tirar o véu dos seus olhos para que você possa enxergar de verdade.
Você não precisa se tornar um Mark Zuckerberg para encantar seus clientes. Não estou falando sobre você criar o próximo Facebook, Instagram, nem nada disso.
Eu apenas quero que você introduza três pilares no seu negócio. Pode ser um agora e dois depois, ou dois agora e um depois. Tanto faz! — Essa é a beleza da fórmula.
Três pontos serão suficientes para alavancar sua empresa contábil:
1. Tenha um bom ERP (Sistema de Gestão)
O primeiro item diz respeito a sair do operacional. Existem softwares no mercado (como o Acessórias) que ajudam as contabilidades em vários aspectos, como: leituras de dados em documentos, envios automáticos de e-mails com guias, documentos e acompanhamentos de processos, organização de todos os arquivos em pastas identificadas na nuvem, monitoramento de tudo que aconteceu e quando aconteceu, além do que vai acontecer, quando vai acontecer e quem será o responsável.
E o melhor, o Acessórias irá te proporcionar uma experiência única com seu cliente: Você terá um aplicativo personalizado para ficar com a cara da sua empresa contábil, o aplicativo terá a sua logo e o nome da sua empresa contábil. Este aplicativo vai tornar a comunicação com seu cliente muito mais rápida e prática. Através dele, seu cliente terá acesso rápido a documentos, solicitações e ainda poderá avaliar a qualidade do atendimento prestado pela sua equipe contábil. Assim, além de dar um atendimento diferenciado ao cliente, você ainda tem uma métrica da qualidade do serviço prestado pela sua equipe!
2. Crie escala. Delegue e acompanhe o trabalho da equipe
O segundo item diz respeito a parar de querer fazer tudo sozinho e começar a distribuir funções e capacitar os colaboradores. Na grande maioria das contabilidades, os diretores dedicam quase todo o tempo à tarefas de operações técnicas. Realizar escrituração, tributação ou processamento da folha de pagamento do cliente. Isso estabeleceu o “empreendedorismo de sobrevivência”. Os sócios definem a remuneração pelo seu trabalho como meta de negócios. Eles se tornam os funcionários mais caros de seu escritório. Portanto, é fundamental distribuir bem as tarefas, treinar os colaboradores a fazerem da forma que você faria, para isso será necessário ter um processo bem estruturado de definições de cargos, estratégias e metas. Dentro do Sistema Acessórias é possível estruturar esses processos.
3. Comece a gerar valor
Por fim, o terceiro item, depois de inseridos os dois primeiros, é o momento em que sua empresa contábil irá gerar valor. Como? Uma vez que já conseguiram escalar os papéis dentro do escritório e já estão usando um bom software de gestão, chegou o momento de crescer, para isso, precisam conhecer os gargalos, que na maioria das vezes são: não conseguir fidelizar os clientes e não conseguir prospectar novos.
Para isso, nossa dica é criar uma equipe comercial e trabalhar os seguintes pontos:
Tenha um bom site e divulgue, com frequência, seu trabalho nas redes sociais
Invista em Marketing digital para conhecer os gatilhos de prospecção. Quando chegarem os novos clientes, esteja preparado. Saiba como está sendo feito o atendimento, se possível escute as ligações, faça simulações com a equipe e tenha critérios bem definidos. Para aumentar o volume de clientes ativos, faça boas ações de Marketing, corra atrás de clientes perdidos, faça prospecção ativa, peça indicações dos clientes atuais, etc.
Aumente seu ticket médio de honorários
Ofereça menos descontos e mais benefícios. Entregue além do que foi combinado. Mostre aos clientes tudo que fazem por eles. No App do Sistema Acessórias, por exemplo, seus clientes poderão acompanhar todas as entregas realizadas pelo escritório, comunicados, acompanhamentos de processos, documentos da empresa e poderão fazer uma pesquisa de satisfação. Faça um trabalho consultivo, cliente por cliente. Tudo isso contribuirá para gerar valor e poder aumentar o seu ticket médio.
Volume de trabalho: Foque em atividades relevantes!
Atividades que resultem na maior parte do retorno oferecido aos seus clientes. Quanto mais focado for em atividades que possam gerar valor, mais clientes conseguirá, além de manter os atuais.
Faz sentido?
Depois, os resultados virão naturalmente, e serão reflexo de um bom trabalho.
Agora é sua vez.
Pratique, pratique, pratique!
Agora que você já sabe da relevância desses 3 pilares, que tal descobrir como implementá-los na sua empresa contábil utilizando o Acessórias? Fale com um consultor:
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