Se o fato da concorrência abaixar o preço dos honorários te causa preocupação, é hora de começar agregar valor aos seus serviços contábeis!
Agregar valor aos serviços contábeis significa ir além do óbvio e oferecer ao cliente uma experiência melhor e mais significativa do que a concorrência pelo mesmo produto ou serviço.
A princípio, quando falamos de serviços contábeis, a primeira coisa que vem a cabeça de muitas pessoas são cálculos de impostos, guias, boletos, declarações de imposto de renda.
Portanto, gerar valor no mercado contábil sugere proporcionar um serviço mais completo. Ofereça inovação, valores, diferenciação, qualidade, satisfação e, principalmente, uma experiência positiva ao seu cliente.
Se você quer aprender como gerar valor para os seus serviços contábeis, inicialmente é necessário entender a importância dos seus serviços contábeis terem VALOR antes de ter PREÇO.
Partindo dessa premissa, o primeiro passo é saber diferenciar preço e valor:
Preço
O preço nada mais é do que a quantidade de dinheiro que o cliente precisa pagar pelos seus serviços.
Ele tem ligação direta com os custos operacionais que você tem para oferecer os serviços do seu escritório contábil.
Deste modo, no preço são contabilizados os custos com infraestrutura, salários de funcionários, entre outros que você já conhece. Trata-se, portanto, de um conceito quantitativo que o Acessórias te ajuda a calcular através do Método APLA (saiba mais).
Valor
Apesar de parecerem sinônimos, o valor do serviço não remete ao preço que será pago pelo cliente, mas sim à sua relevância.
Desta maneira, o valor tem a ver com a forma como as pessoas enxergam o seu escritório, sua credibilidade, reputação e seus diferenciais competitivos.
Quando um cliente entende o valor dos seus serviços, dificilmente irá reclamar do preço dos seus honorários, porque ele entendeu o quanto isso vale!
Neste caso, não é o preço que define a escolha do cliente, mas sim a percepção de valor. Este é um importante passo no processo de fidelização do cliente!
Como agregar valor aos serviços contábeis:
Existe um termo em inglês chamado “value proposition”, que podemos traduzir por “propostas de valor”.
Isso significa que o importante é entregar soluções para o problema do seu cliente. Não apenas o seu serviço, em si, mas o benefício que satisfaz alguma necessidade ou desejo.
Então, para gerar uma proposta de valor para o seu escritório contábil é necessário agir em todos os âmbitos de seu negócio:⠀
1) Entenda o que é valor para o seu cliente:
De nada adianta criar mil maneiras de oferecer um serviço diferenciado se o que você oferta não vai de encontro com as necessidades do seu cliente.
Desse modo, separe um tempo na agenda, conheça seus clientes mais de perto e aproveite para alinhar o atendimento do escritório contábil com suas reais necessidades.
Em outras palavras, conhecer bem o que o seu cliente espera de você pode ajudá-lo argumentar melhor e criar estratégias de negócios mais eficientes. Com um atendimento personalizado o valor dos seus serviços se tornará evidente.
2) Tenha o propósito do escritório contábil bem definido:
Após conhecer a fundo o seu público, é hora de analisar os serviços do seu escritório contábil.
Assim, baseado na percepção de valor para o cliente do seu escritório, verifique se os seus serviços condizem com as expectativas do cliente, identifique pontos fortes e fracos do escritório e crie estratégias para fazer as mudanças necessárias.
Alguns questionamentos relevantes nessa análise são:
- Sou inovador no mercado contábil?
- Quais são os maiores diferenciais do meu escritório?
- Estou por dentro das novas tecnologias para o mercado contábil?
- Como posso melhorar o serviço e atendimento do escritório?
- Como é o desempenho da minha equipe contábil?
- Quais são os gargalos que precisam ser corrigidos?
Em síntese, essas perguntas vão orientar a jornada de definição do propósito do escritório contábil, além de servirem como argumento de vendas para seus clientes e como ponto de partida para seu planejamento estratégico.
3) Aposte no uso da tecnologia:
Hoje, o uso da tecnologia não é mais um diferencial, mas sim algo primordial para quem deseja manter a competitividade no mercado.
Portanto, para entender a necessidade do uso da tecnologia basta fazer uma rápida análise:
- Serviços contábeis já existem há muito tempo e são ofertados em diversos escritórios;
- O cliente de hoje aceita pagar mais por um serviço que irá poupar tempo, evitar retrabalhos e dor de cabeça futura;
- Ser um escritório contábil digital na era da tecnologia é essencial.
Dessa forma, o uso de um sistema contábil eficiente e um bom sistema de gestão vai dar velocidade, segurança e praticidade para os serviços ofertados ao seu cliente.
A tecnologia é um meio capaz de trazer inúmeros benefícios para o cliente e para a equipe contábil, portanto não pode ficar de fora da sua proposta de valor.
4) Crie boas experiências para seus clientes:
Retorne ligações e e-mails: Uma forma simples de se aproximar do seu cliente é manter canais de diálogo sempre abertos.
Nesse ponto usar tecnologias que agilizam a comunicação como Whatsapp, Zoom, Google Meet ou mesmo um Aplicativo personalizado para o escritório podem ser muito úteis.
Crie fluxos de trabalho que permitam atender seus clientes com excelência. A falta de resposta pode representar a perda de um bom negócio.
Peça feedbacks aos seus clientes: Ouça a opinião de seus clientes e utilize os feedbacks para o melhoramento contínuo dos seus serviços e agregar valor a seu negócio.
As pesquisas de satisfação utilizando a metodologia NPS são ótimas para colher feedbacks e acompanhar a qualidade do atendimento da equipe contábil, descubra como aplicá-las em seu escritório.
Cumpra os prazos de entrega: Não subestime o impacto negativo de não entregar as obrigações dentro do prazo.
Além de prejudicar significativamente a relação com o cliente, os atrasos geram multas e a tendência é que isso manche a reputação do escritório contábil. Portanto aposte em um sistema de gestão para nunca perder os prazos!
Surpreenda positivamente seu cliente: Não se contente em entregar apenas o serviço contábil básico.
Surpreenda seu cliente com consultorias, orientações sobre planejamento financeiro, mostre aquela nova lei que pode ajudar a poupar gastos.
Em outras palavras, a antecipação na resolução de problemas que o cliente nem sabe que tem é uma ótima maneira de agregar valor aos serviços contábeis consistentemente.
Se algo der errado, não se esconda: Erros acontecem e no geral, os clientes valorizam aqueles que os assumem e fazem de tudo para corrigí-los.
A busca pela diferenciação é uma postura que precisa ser assumida pelos gestores que entendem a importância de agregar valor aos serviços contábeis de forma sustentável aos seus negócios.
É muito usual vermos escritórios contábeis agindo com base nas práticas mais comuns do mercado. Entretanto, a diferenciação e a geração de valor são as melhores estratégias na fidelização de clientes.
Quer aprender a agregar valor ao seu negócio com o Acessórias? Fale hoje mesmo com um consultor.
Confira também: Regimes tributários
